CG公司应对大流行后增长的3种方法

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CG公司应对大流行后增长的3种方法

汤姆·皮塞洛(Tom Pisello)于2021年3月1日撰文

在整个COVID-19大流行期间,消费者需求和消费模式受到了显著影响。根据麦肯锡,75%的消费者在2020年改变了他们的购物行为。

除了大流行造成的正常限制外,消费品公司被迫改变其商业战略,以适应不断变化的消费者行为,并确保分销商和零售商与时俱进。

随着2021年的过去,不确定性仍然存在,CG公司必须让他们的品牌、销售代表和渠道准备好迎接下一个“新常态”。

销售和营销团队合作

CG品牌的成功高度依赖于销售和营销团队优化4 PS(价格,产品,促销和安置)的能力来应对不断变化的消费者动态。如果您依靠过去的消费者行为,这不再是未来的明确预测因素,而且没有准备好主动对任何市场情况做出反应,那么您的CG品牌将落在您的竞争对手后面。

提高效率并为将来做好业务准备的一种方法是采用销售支持解决方案。

内容为王,订婚为后

卖家需要拥有合适的内容,以便与经销商和零售商燃料对话。这可能是有关最新消费者趋势,新产品推出,新活动和促销活动的信息。与此同时,营销人员需要确保正在使用正确的内容 - 以品牌和准时 - 不覆载具有定制请求的核心营销团队。

销售实现解决方案将所有的营销材料放在销售者的指尖上,这样他们就不会浪费时间搜索正确的内容,重新创建已经存在的内容。互动式的演示和内容可以帮助卖方把谈话的焦点转移到买方想要推动的话题上,而不是卖方想要推动的话题上。定制可以被启用和控制,使得无休止的营销特别请求成为过去。

超过三分之一的CG合作伙伴卖家没有持有数据驱动的对话所需的资源,35%的卖家不能个性化他们的销售讨论以与买家需求保持一致。

此外,营销可以为卖家创造促销工作空间,带来新的竞选,优惠和产品产品,确保卖家正在执行正确的策略并具有正确的对话。

通过合适的内容和启用平台,卖家可以策略性地展示合适的内容和枢轴,以帮助分销商和零售客户了解消费者的变化,并有合适的产品来满足不断变化的需求。

数据驱动的销售

了解消费者行为对成功至关重要。许多CG公司通过信息提供商进行自己的专有趋势研究,并从信息提供者中许可数据,以便形成如何优化4PS并告知经销商和零售客户如何成功。

挑战是如何使卖家能够利用每个独特的客户利用这些重要的见解和分析,而无需营销或分析师组准备自定义演示并参与每个展示。

有了正确的销售支持平台,您就可以在演示中自动利用这些见解和数据,并自动更新最新的指标。更进一步,可以利用数据在交互工具,允许你主数据和呈现自定义分析——自动检测所访问的商店销售数据,能够改变产品结构,布局,价格和促销打假定场景(包括竞争比较),最重要的是确定对收入和利润的影响。

知道什么是最好的,什么都没有

不幸的是,大多数CG营销人员都是盲目的,他们不知道卖家展示和分享了哪些内容和工具(除非他们听到卖家的反馈),也不知道客户利用什么来帮助他们做出购买决定。因此,要想知道一项新活动、促销或产品推出是否成功,可能需要几个月的时间。在一个巨变的时代,如果没有可见性,你不可能进化到成功。

销售启用平台跟踪每块内容,共享和消耗。营销人员可以清楚地了解采用具体的广告系列和举措。可以放大正确的广告系列和内容,缺少三环,以及未来的内容和广告系列投资优化。与CRM集成,右销售启用平台甚至可以进一步迈出一步,询问营销人员究竟哪些内容实际上是移动针来推动更多业务。

增强间接卖家工具集

CG公司不仅必须给予他们的直接销售商,他们需要成功的工具,而且还要提供他们的间接卖家。根据A.Forrester研究由Mediafly委托在美国,超过三分之一(38%)的CG合作伙伴卖家没有进行数据驱动型对话所需的资源,其中35%的卖家无法根据买家的需求进行个性化的销售讨论。

随着来自间接销售的典型收入的近一半(49%),间接销售商可以利用销售能力,同样增强其销售报告,提供数据驱动的对话和建议,并与买家建立关系。

底线

目前危机教导我们的一件事:预测和准备改变的能力是成功的基本因素。我们可能无法预测未来或当下一个大流行会发生;但是,促进营销能力促进洞察力,分析和内容,使4PS可以优化,并为所有卖家提供他们所需的工具,他们需要更好地谈话,激励变化和驱动分配和零售商成功,确保您的公司可以体验卓越的增长抛出的方式。

汤姆Pisello首席福音师Mediafly.